La venta, definida como un arte y una ciencia es sin duda una de las profesiones que más exigencias tiene en el aspecto relacional, es así como el vendedor se enfrenta al desafío de ser confiable para el cliente y a la vez generar una relación con éste, en corto tiempo. También nos encontramos en una nueva era, donde el cliente sin duda ha cambiado, está más informado y exigente; entonces, qué es lo que debe desarrollar el vendedor profesional hoy día, en términos de competencias y habilidades?.
Por supuesto, una comunicación de excelencia, una relación de confianza con el cliente y comprender las necesidades de este.
La Programación Neurolingüística nos aporta muchas herramientas, entendiendo que estudia cómo procesamos la información que recibimos y cómo a través del lenguaje expresamos esos procesos.
La programación neurolingüística busca y descubre la excelencia en nuestra vida, por medio de herramientas que hacen más eficiente nuestro quehacer diario y cotidiano.
Diez herramientas de la PNL para una venta profesional:
- Escucha Activa; una cosa es escuchar y otra cosa es la escucha activa, en PNL utilizamos todo nuestro cuerpo y sentidos para escuchar a nuestro cliente; a través de técnicas apagamos nuestro diálogo interno para estar alerta solo a las palabras de nuestro interlocutor.
- Rapport; es generar sintonía, empatía de forma natural, fluida y rápida, a través de sintonizar con el lenguaje corporal y verbal de nuestro cliente
- Reconocer los Canales representativos; los seres humanos captamos la información a través de los sentidos, es así como hay personas que entienden el mundo desde las imágenes, otras desde la audición y otras desde la conexión con las emociones y el cuerpo (kinestésico). ¿Para qué es importante saber esto de mi cliente? Al identificar su canal de representación puedo hablar en su idioma y entender su mapa del mundo y su estrategia de compra.
- Manejo de los estados emocionales del vendedor; sin duda, sin actitud no hay venta, lo difícil es mantener esa actitud pese a nuestras emociones negativas (somos humanos y las tenemos) La PNL utiliza poderosas herramientas para enfrentar ese desafío y entrar en estados que sean propicios para la gestión de ventas.
- Modelaje de la excelencia; La PNL nace con el modelaje de la excelencia en el trabajo de tres terapeutas en los 70’, de ahí que es posible modelar la excelencia de un vendedor y replicar su estrategia para luego aplicarla en nuestro trabajo.
- Comunicación No Verbal; el mensaje que entregamos se transmite sólo en un 7% a través de las palabras, un 38% en el tono de voz y en un impresionante 55% en nuestro lenguaje corporal. Por ello se hace fundamental entender esta herramienta en profundidad.
- Formular preguntas claves; sabemos que la indagación es una de las herramientas más importantes en la venta y su objetivo es llevar al cliente desde el estado presente al estado deseado a través de la exposición de los beneficios de éste. La PNL facilita la formulación de preguntas a través del metamodelo del lenguaje.
- Manejo de creencias limitantes; es fundamental el trabajo de creencias en un vendedor porque en PNL hablamos que la realidad es perceptual y una creencia, es la percepción o idea que tenemos acerca de algo o alguien.
- Condiciones de buena forma para la formulación de objetivos; todos sabemos lo importante que es formular nuestros objetivos para poder trazar nuestro plan y lograrlos, la PNl nos proporciona una metodología exacta para formularlos e iniciar el proceso.
- La Metáfora en PNL se utiliza para comunicar algo en forma indirecta y para conectar a nuestro interlocutor con su estado deseado…en forma indirecta.
Tatiana Zalazar C.